Ką žada pardavimų rekordai NT rinkoje ir kuriam Lietuvos miestui prognozuojamas suklestėjimas?
Nekilnojamo turto agentūrų tinklas „Capital“ liepos mėnesį fiksavo rekordinius naujų sutarčių sudarymo skaičius, o rugpjūtį ir rugsėjį – rekordinius sandorių skaičius ir didžiausią istorijoje apyvartą. Tokie rezultatai – reikšmingas NT rinkos atspindys, leidžiantis spręsti apie dabartinę rinkos situaciją ir prognozuoti jos ateitį.
Prie rekordinių rezultatų smarkiai prisidėjo didžiausias „Capital“ biuras – „Capital Team“. „Capital Team“ biuro partneris ir nekilnojamojo turto ekspertas M. Mikočiūnas pastebi, kad sudėtingais, kriziniais momentais paprastai keičiasi rinka ir žmonių įpročiai bei lūkesčiai tiek dėl paties nekilnojamojo turto, tiek dėl jo įsigijimo proceso (apžiūrų, sutarčių pasirašymo ir pan.) ir komunikacijos su pardavėjais, todėl labai svarbu tinkamai visa tai identifikuoti.
„Per karantiną mes labai daug dirbome. Svarbu tai, kad pavyko labai greitai persiorientuoti, prisitaikyti prie pasikeitusių aplinkybių ir nuotolinio darbo. Tad šio įdirbio balandį, gegužę ir birželį rezultatas – rekordiniai vasaros ir rudens pradžios pardavimai: sandoris įvyksta anksčiau, prieš mėnesį ar kelis, o pardavimas yra galutinis šio proceso etapas“, – aiškina NT specialistas.
„Įkaitusi“ rinka: žmonės perka, nes nežino, kas bus toliau
NT specialistas pabrėžia, kad rinkos pokyčiai taip pat turėjo reikšmingą įtaką įspūdingiems pardavimams. „Rinka yra labai „karšta“: žmonės gyvena šia diena, nes niekas nežino, kas bus po mėnesio“, – aiškina M. Mikočiūnas. Pasak jo, daugelis prisibijo – ir veikiausiai ne be pagrindo – būsimos infliacijos, todėl siekia įsigyti NT. Kitus skubėti pirkti nekilnojamą turtą gena baimė, kad po kelių mėnesių vėl gali būti įvesti griežti karantino ribojimai, užkirsiantys kelią sklandžiam NT įsigijimui.
Kalbėdamas apie pačių klientų lūkesčių ir poreikių pasikeitimus ir jų atsispindėjimą rinkoje, NT specialistas pažymi, kad šiuo metu patrauklesnė yra antrinė rinka arba išbaigti pirminės rinkos variantai: „Iki šiol buvo populiarūs būstai su daline apdaila, kas daug kur Europoje jau retai bepasitaiko. Tačiau dabar pirminėje rinkoje atsiranda vis daugiau paruoštų gyventi butų su pilna apdaila. Ši tendencija sustiprėjo po karantino – žmonės gyvena labiau šia diena, nežino, kiek pinigų gali prireikti įsirengimui, neaišku, ar ateityje turės galimybių tam skirti papildomų lėšų ir netrokšta leisti santaupų, todėl nori verčiau imti didesnę paskolą ir pirkti jau pritaikytą gyvenimui būstą. Be to, jei ir vėl būtų įvestas karantinas, įsirengimo procesas užsivilkintų“.
Apžiūra – ne svarbiausias NT pardavimo proceso etapas
M. Mikočiūnas tikina, kad jei atsitiktų taip, jog ir vėl tektų išgyventi griežtus apribojimus, „Capital“ NT brokeriams apskritai nebūtų jokių problemų dirbti pakitusiomis sąlygomis.
„Esminis dalykas karantino atveju – kontaktų vengimas. Apžiūros šiuo laikotarpiu gali vykti dviem būdais, priklausomai nuo to, ar objektas yra gyvenamas. Su negyvenamais objektais yra paprasčiau. Atvykus potencialiems klientams, jie pasitinkami išlaikant didelį atstumą, tada patys savarankiškai apžiūri objektą, o galiausiai po apžiūros ir vėl išlaikant saugų atstumą atsakoma į klausimus. Jei klientai visgi baiminasi bet kokio kontakto, tą patį galima padaryti ir nuotoliniu būdu – telefonu, pasitelkiant vaizdo konferencijas“, – pasakoja NT specialistas.
Jis pridūrė, kad tuo atveju, jei aprodomas gyvenamas objektas, labai svarbus tinkamas brokerio santykis su pardavėju ir paaiškinimas, kaip paruošti objektą: išvėdinti patalpas, dezinfekuoti neišvengiamai paliečiamus paviršius, bent pusvalandį prieš apžiūrą išeiti iš objekto, sugrįžti tik potencialiems klientams išvykus.
NT ekspertas pastebi, kad tokios apžiūros kai kuriems klientams netgi pasirodė geresnės už įprastines – jie jausdavosi laisviau ir jaukiau: „Apžiūra – tikrai ne pats svarbiausias NT pardavimo proceso etapas. O apžiūrint savarankiškai, niekieno netrukdomiems kai kuriems žmonėms geriau sekasi „pasimatuoti“ apžiūrimą objektą“.
Brokeris – pirmiausia psichologas, o ne pardavėjas
Kaip pažymi „Capital Team“ biuro partneris M. Mikočiūnas, rekordiniai pardavimai yra ne kas kita kaip NT specialistų profesionalumo, kruopštaus darbo ir prisitaikymo prie pasikeitusios situacijos pasekmė. „Manau, kad šiandien brokerių darbas neretai tampa panašus į psichologų: svarbiausia yra išklausyti žmogų, nes dabar visi nori kalbėti, o ne klausytis“, – šypteli NT specialistas.
Jis pabrėžia, kad šiandien žmonės yra paskendę informacijos gausoje, jiems sunku atsirinkti, todėl svarbiausias brokerio darbas – išklausyti žmogų, jį išgirsti, išsiaiškinti konkrečius poreikius ir pagal tai pasiūlyti tinkamą variantą. Tik tada brokeris gali tikėtis sėkmės. „Brokerio funkcija pakito, šiandien negalima stengtis įkalbėti ir kažką įbrukti, kaip buvo įprasta devyniasdešimtaisiais. Dabar įkyrus siūlymas sukelia tik atmetimo reakciją“, – neabejoja M. Mikočiūnas.
Lietuvos kurortui prognozuoja suklestėjimą
NT ekspertas M. Mikočiūnas atkreipia dėmesį, kad NT rinka šiuo metu nėra vientisa, todėl ir vienareikšmiškų prognozių būti negali: „Brangti turėtų viskas – ne išimtis ir NT. Be to, į nekilnojamą turtą artimiausiu metu bus siekiama saugiai „iškeisti“ vertę pamažu prarandančius pinigus. Todėl brangs visas nekilnojamas turtas, kainų kilimas bus nemažas, tačiau ypač brangs ir gyvenimui, ir poilsiui pritaikyti objektai – gyvenamieji namai, kotedžai. Taip pat dėl suvaržyto turizmo artimiausiu metu brangs NT kurortuose“.
M. Mikočiūnas taip pat prognozuoja, kad labiausiai iš nežinomybės laikotarpio išlošti ir didžiausių teigiamų pasekmių turėtų sulaukti Druskininkai: jie yra arčiau Vilniaus ir Kauno nei pajūrio kurortai ir pasižymi išvystyta infrastruktūra, čia gausu viešbučių, spa centrų, restoranų, kavinių. Be to, Druskininkai mėgstami žiemos sezonu, o turint omenyje, kad artimiausią žiemos sezoną atostogų svetur galimybės veikiausiai bus itin ribotos, Druskininkų patrauklumas dar labiau išauga.
Šaltinis: Capital Realty
-crop-1903x334.png)