Sėkmės scenarijus pagal „legendinius“ NT brokerius

Priklausyti „Capital“ Legendary klubui – aukščiausias brokerio darbo įvertinimas. Į šį klubą patenkama perėjus Silver, Golden ir Diamond lygmenis, kurie atitinkamai suteikiami pagal komisinių sumą, gaunamą už nekilnojamojo turto sandorius. Daugiausia uždirbantys 5 geriausi brokeriai sutartinai tvirtina, kad sėkmė neateina per vieną dieną, tačiau kryptingai siekiant savo tikslo ir įdedant daug pastangų, visuomet galima pasiekti puikių rezultatų.

AURELIJUS JASEVIČIUS

Geriausias 2016 m. CAPITAL brokeris

Idealu, kai darbas ir pomėgis sutampa

 

DOSJĖ

Patirtis NT srityje: 6 metai. Brangiausiai parduotas objektas: namai Laurų kvartale – už 1,37 mln. Eur ir 1,18 mln. Eur. Trumpiausias sandoris: 3 dienos. Trys savybės, būtinos profesionaliam brokeriui: atsakingumas, sąžiningumas, tinkamas laiko planavimas. Mėgstamiausias posakis: „Pats efektyviausias būdas ką nors atlikti yra tiesiog imti ir padaryti.“

 

„Aš nesu standartinis pardavėjas, kuris bet kam ir bet ką parduos. Pavyzdžiui, negaliu parduoti blogo objekto, tai nuslėpti, nebent sandorio kaina yra atitinkama ir klientui tai priimtina.

Neturiu kažkokio savo sėkmės recepto. Pagrindinė taisyklė, kurią taikau savo darbe – laikytis duoto žodžio. Tai galioja ir klientams, ir pardavėjams, ir kolegoms. Kiekvienas klientas – ar tai pirkėjas, ar pardavėjas – labai individualus, todėl negali visais atvejais taikyti vieno ir to paties metodo, reikia ieškoti tinkamo priėjimo. Svarbiausia yra pajausti žmogų. Jeigu tai pavyksta, bendravimas būna paprastas ir produktyvus.

Žmonės yra labai skirtingi ir nori skirtingų dalykų. Už ką pasirengę mokėti daugiau? Vertinant iš šiandienos pozicijų, tai yra vieta – už būstą norimoje vietoje žmonės pasirengę sumokėti daugiau nei rinkos kaina. Tačiau vėlgi, vienam tai gali būti butas Vilniaus senamiestyje, per kurio langus atsivers įspūdinga stogų panorama, o kitas nori gamtos. Nesvarbu, kad namas bus už Vilniaus miesto, tačiau per pusę sklypo augs pušys ir kasryt čiulbės paukščiai.

Manau, kiekvienas brokeris privalo būti sąžiningas, tai būtina sąlyga sėkmingam darbui. O iš savo patirties galiu pasakyti, kad labai svarbu daryti tai, kas patinka, tada tikrai galima dirbti ir užsidirbti. Idealu, kai darbas ir pomėgis sutampa. Džiaugiuosi, kad šis posakis tinka ir man.“

ARTUR FRIDMAN

Dirbdamas NT srityje jaučiuosi kaip žuvis vandenyje

 

DOSJĖ

Patirtis NT srityje: 2 metai. Brangiausiai parduotas objektas: butas Naujamiestyje, kaina – 178 tūkst. Eur.

Trumpiausias sandoris: 15 min. Trys savybės, būtinos profesionaliam brokeriui: komunikabilumas, kūrybiškumas, punktualumas. Mėgstamiausias posakis: kai skamba mano telefonas, prieš atsiliepdamas visada sakau: „Kvepia pinigais.“

 

„Geram pardavėjui nėra jokio skirtumo, ką pardavinėti. Nekilnojamojo turto versle iš pradžių parduodi savo paslaugą klientui, po to – kliento butą, o, esant reikalui, naujam buto savininkui tikrai sugebėčiau parduoti ir naują čiužinį, ir gerų indų komplektą.

Tačiau nekilnojamojo turto eksperto darbas yra ne tik pateikti skelbimą apie perkamą ar parduodamą būstą, kaip kartais atrodo iš šalies. Pagrindinis darbas – tai bendravimas su klientu. Profesionalus brokeris turi žinoti, kaip prisitaikyti prie kliento, suprasti jo poreikius, kitaip tariant, atsidurti „ant vienos bangos“. Man užtenka užduoti kelis klausimus ir jau žinau, kaip ir apie ką žmogui bus įdomu kalbėti. Tai labai svarbu.

Pastaruoju metu yra nemažai klientų, kurie tikrai nesiruošia nieko pirkti, tiesiog važinėja ir apžiūrinėja butus. Mes juos vadiname „turistais“. Turint darbo patirties, juos nesunku atpažinti ir tikrai neverta gaišti laiko.

Brokeris savo darbe turi laikytis tam tikrų taisyklių. Su pardavėjais: niekada nežadėti, kad parduosi butą už kliento norimą kainą, jeigu akivaizdu, kad jo lūkesčiai prasilenkia su rinkos kainomis. Su pirkėjais: nerodyti buto kitiems klientams, jeigu pardavėjas jau gavo avansą iš pirkėjo. Su kolegomis: jeigu pažadėjai kitam brokeriui, kad pasidalysi gautus komisinius, būk mielas – taip ir padaryk.

Mano manymu, Lietuvoje tikrai yra galimybių užsidirbti, nors daug kam atrodo paprasčiau išvažiuoti į užsienį ar tiesiog sėdėti, verkti ir nieko nedaryti. Dirbdamas nekilnojamojo turto srityje jaučiuosi kaip žuvis vandenyje, todėl drąsiai galiu sakyti, kad, jei turi noro, visada gali pabandyti sukurti nuosavą verslą ir turėti atlyginimą „be lubų“.

PATRICIJA BUBULAITĖ

Brokerio verslas – tai nėra verslas „šiandien pardaviau, rytoj tavęs nepažįstu“

 

DOSJĖ

Patirtis NT srityje: 5 metai. Brangiausiai parduotas objektas: butai ir namai, kaina – nuo 250 tūkst. iki 320 tūkst. Eur. Trumpiausias sandoris: būna, tik įėjęs į butą žmogus nusprendžia jį pirkti, tad galima sakyti, kad pardavimas įvyko per 5 min. Trys savybės, būtinos profesionaliam brokeriui: nuoširdumas, sugebėjimas įsiklausyti į kliento poreikius, darbštumas. Mėgstamiausias posakis: „Viskas yra įmanoma.“

 

„Parduoti galima bet kurį nekilnojamojo turto objektą, jei bus tinkamai nustatyta jo rinkos kaina ir atliekami reikalingi pardavimo veiksmai. Nenaudoju pigių pardaviminių triukų, nebandau įkalbėti žmogaus pirkti tai, ko jam nereikia. NT brokerio verslas – tai nėra verslas „šiandien pardaviau, rytoj tavęs nepažįstu“, tai ilgalaikių santykių verslas. Visada stengiuosi dirbti taip, kad abi sandorio pusės būtų laimingos ir vėliau ne kartą mane rekomenduotų savo artimiesiems.

Dažniausiai žmonės perka ne nekilnojamąjį turtą, o namus. Namai yra emocija. Moterys šeimoje atsakingos už namų jaukumą, namų židinio kurstymą, todėl dažniausiai sprendimą pirkti ar ne priima būtent moterys. Žmonės pasiryžę mokėti daugiau už tai, kas atitinka jų gyvenimo viziją. Vienas svarbiausių gero brokerio darbų – padėti pirkėjams įžvelgti tas esmines būsto savybes, dėl kurių gyvenimas naujuose namuose bus toks, apie kokį žmonės svajoja.

Kiekvienas klientas yra savitas ir unikalus, reikia sugebėti prisitaikyti prie jų poreikių ir galimybių. Manau, geras brokeris turi būti nuoširdus savo klientams ir neskaičiuoti, uždirbs iš jo šį kartą ar ne. Kiekviena rekomendacija ir kiekvienas klientas man yra labai svarbūs, todėl visada stengiuosi išsiaiškinti klientų poreikius ir padėti rasti jiems tinkamą sprendimą. Net jei tai reiškia, kad nekilnojamojo turto pirkimą ar pardavimą atidedame vėlesniam laikui.

Klientų interesai svarbiausi. Į šį trumpą sakinį sudėta visa brokerio etikos esmė. Gaila, tačiau šiandien rinkoje vis dar apstu brokerių, į pirmą vietą keliančių savo uždarbį ir netgi siūlančių klientams netinkančius objektus, nuo kurių pardavimo brokeris gaus didesnį atlygį. Geri brokeriai visada laikosi principo – mes dirbame klientams, o ne klientai mums.“

PAULIUS ŽILVITIS

Klientas visada įvertina nuoširdumą

 

DOSJĖ

Patirtis NT srityje: 5 metai. Brangiausiai parduotas objektas: butai Žvėryne ir Senamiestyje, kaina – apie 200 tūkst. Eur. Trumpiausias sandoris: tą pačią dieną. Trys savybės, būtinos profesionaliam brokeriui: kantrybė, atkaklumas, komunikabilumas. Mėgstamiausias posakis: „Būti komforto zonoje visada yra gera ir malonu, bet komforto zonoje niekas neprogresuoja.“

 

„Produktas, kurį parduodi – ar tai prekė, ar paslauga, yra visiškai nesvarbu, jei turi tinkamą požiūrį į šį darbą. Žinoma, geras pardavėjas turi būti kompetentingas, privalo atsakyti į visus kliento klausimus, žinoti, kaip spręsti iškilusias problemas. Kokia mano sėkmės paslaptis? Aš jos neturiu, visada mielai dalijuosi žiniomis su kolegomis ir to paties tikiuosi iš jų. Man, kaip brokeriui, svarbiausias darbo momentas – šypsenos tiek pardavėjo, tiek pirkėjo veide, kai pasirašomas notarinis sandoris. Tada supranti, kad viską padarei gerai.

Labai svarbu žinoti, kokiu tikslu įsigyjamas nekilnojamasis turtas: jei žmonės perka būstą sau ir jame ketina praleisti nemažą gyvenimo dalį, pasirinkimą diktuoja ne tik kaina, bet ir emocijos. Objekto „aura“ paprastai yra tas kertinis veiksnys, lemiantis pasirinkimą: žmonės ateina ir tiesiog bando pajusti, ar čia nori gyventi. Tai labai individualu. Visai kita kalba, jeigu objektas perkamas kaip investicija, pavyzdžiui, nuomai. Tada svarbiausi veiksniai yra kaina, likvidumas ir atsiperkamumas. Nors, reikia pastebėti, kad standartinis atsiperkamumo procentas iš nuomos yra apie 5–6 %, bet būna ir išimčių.

Pardavėjui labai svarbu gerai pažinti savo klientą, todėl dažnai dalyvauju įvairiuose seminaruose: tiek organizuojamuose „Capital Realty“, tiek išoriniuose. Labai įsiminė Steve’o Clarke’o iš Anglijos paskaita apie žmonių tipologiją. Pranešėjas išskyrė keturis pagrindinius tipus, tai: kūrėjai (Creator), linkę bendrauti (Blaze), vykdytojai (Dynamo) ir trokštantys konkretumo (Steel). Dabar dažnai tuo vadovaujuosi savo darbe. Pirmiausia, bandau nustatyti žmogaus tipą, o tada jau lengviau nuspėti jo lūkesčius, pasirinkti tinkamą bendravimo manierą, kad žmogui būtų malonu su manimi bendrauti ir jis jaustųsi maksimaliai atsipalaidavęs.

Geras brokeris turi gerbti savo klientą, mokėti jį išklausyti, būti punktualus ir būtinai pateikti objektyvią informaciją, nors ji galbūt ir nebus maloni. Manau, brokeriai ir pardavėjai daro klaidą, mėgindami „pagražinti“ situaciją. Jie taip bando nesugadinti santykių su klientu, tačiau patikėkite, klientas visada įvertina nuoširdumą. Reikia suprasti, kad tiek pirkdamas, tiek parduodamas nekilnojamąjį turtą brokeris ir klientas turi dirbti kaip komanda. Tam neretai prireikia kantrybės, bet nuoseklus darbas duoda rezultatų. Visada!“

EGIDIJUS GERASIMAVIČIUS

Nėra sugaišto laiko, yra tik patirtis

 

DOSJĖ

Patirtis NT srityje: 11 metų. Brangiausiai parduotas objektas: namas Žvėryne, kaina – 400 tūkst. Eur (tuomet dar litais). Trumpiausias sandoris: 1 diena. Trys savybės, būtinos profesionaliam brokeriui: komunikabilumas, rinkos išmanymas, derybiniai įgūdžiai. Mėgstamiausias posakis: „Tik tas nedaro klaidų, kuris nedaro nieko“ arba „Show must go on“ – tiesiog paskatinimas sau ir kitiems.

 

„Yra toks posakis: kiekviena prekė turi savo pirkėją. Pardavėjo darbas ją pateikti iš geriausios pusės. Kokia mano sėkmės paslaptis? Manau, kad patirtis, didelis įdirbis ir tikėjimas tuo, ką darau.

Žmonės linkę mokėti daugiau už tai, kas turi išliekamąją vertę: strategiškai patogią vietą, gražią bei saugią aplinką, gražų vaizdą pro langus, kokybišką statybą, jaukų būsto įrengimą. Jeigu būstą perka pora, lemiamą žodį – pirkti ar nepirkti – tars moteris.

Mūsų, brokerių, darbas yra rasti bendrą kalbą su kiekvienu klientu. Nėra sugaišto laiko, yra tik patirtis. Brokeris savo darbe turi laikytis absoliučiai visų etikos principų.

Man gaila, kad daug jaunų perspektyvių žmonių palieka Lietuvą, kita vertus, labai normalu norėti daugiau uždirbti ir jaustis finansiškai saugiam. Aš myliu savo šalį ir tiesiog džiaugiuosi čia dirbdamas. Jaučiuosi savo vietoje, labai mėgstu darbą nekilnojamojo turto srityje dėl jo dinamiškumo bei nuolatinio bendravimo su žmonėmis.“

TEKSTAS – Aistės Jasinskaitės.