NT srities profesijos transformacijos: nuo neaiškios veiklos be taisyklių iki nepamainomų pagalbininkų
J. Vaitiekus

Nekilnojamojo turto rinka Lietuvoje šiandien išgyvena išties pozityvų laikmetį. Susidomėjimas NT neblėsta, rinka yra itin gyva ir aktyvi, prognozės žada šviesią ateitį. Darbo nestinga ir nuo NT jau neatsiejamos profesijos atstovams – brokeriams. Įsigyti nekilnojamojo turto ar jo parduoti nusprendę lietuviai vis dažniau nutaria šią užduotį pasilengvinti ir kreiptis į NT specialistą.

Tačiau taip buvo ne visada. Dar prieš kiek daugiau nei dešimtmetį brokeris asocijavosi su nerimta veikla ir noru išpešti kuo daugiau kliento pinigų, mainais nesuteikiant jokios naudos. Kas nulėmė, kad seniau vos ne su apgavikais tapatinti brokeriai tapo patikimais patarėjais, NT pirkimo ar pardavimo procesą paverčiančiais sklandžiu ir sėkmingu? Kokias transformacijas per keliolika metų išgyveno brokerio profesija ir kokį pranašumą įgyja su brokeriu bendradarbiaujantys NT proceso dalyviai? Apie tai pasakoja „Capital Smart“ biuro valdantysis partneris ir NT brokeris Justinas Vaitiekus bei „Capital Team“ biuro akcininkas bei NT brokeris Tomas Rusakas.

Vaitiekus į NT sritį įžengė 2007-aisiais. Kaip pasakoja NT specialistas, tuo metu brokerio profesijos įvaizdis ir suvokimas kardinaliai skyrėsi nuo šiandieninio. „Tada brokerio vaizdinys menkai skyrėsi nuo susiformavusio dar „laukiniais devyniasdešimtaisiais“: pats nelabai suvokiantis, ką veikia, tarsi „užsimetantis“ brokerio rūbą ir vėliau iš jo išsineriantis. Atrodė, kad brokerio darbas – tik papildoma nerimta veikla, kurioje gausu neapibrėžtumo“, – prisimena J. Vaitiekus.

Žinoma, tuo metu nebuvo ir didelių prekės ženklų, atsakingų už brokerių darbo etiką ir reputaciją. Brokeriai dirbdavo daugiausia savarankiškai, tarp jų pasitaikydavo ir nesąžiningų asmenų, kurių neatsakingi poelgiai gadino bendrą visų brokerių reputaciją.

Kolegai pritaria ir T. Rusakas, NT srityje dirbti pradėjęs panašiu laiku: „Prieš maždaug 14 metų, kai atėjau į NT rinką, ji tikrai atrodė laukinė. Nebuvo aiškių bendrų taisyklių ir konkretaus tarpininkavimo proceso suvokimo. Todėl buvo daroma daug klaidų, susiklostydavo nemalonių situacijų“.

Pokyčių link: tinklų ir brokerių pastangos nebuvo veltui

Kai ėmė rastis NT agentūrų tinklai ir prekės ženklai, pamažu vienijantys brokerius, rimtai vertinančius šį užsiėmimą, pradėjo vystytis brokerių etikos priežiūra.

„Kai atsirado brokerius tam tikra prasme prižiūrintys prekės ženklai, už jų veiksmus atsakingos organizacijos, į kurias galima kreiptis, jei kyla nesklandumų dėl brokerio veiksmų, prasidėjo laipsniškas brokerių reputacijos gerėjimas. „Capital“ tinklas – puikus pavyzdys: tai didelė ir stipri organizacija, puoselėjanti brokerių ir viso tinklo reputaciją. Suprantama, dėl to po truputį ėmė taisytis ir brokerio įvaizdis“, – brokerio reputacijos virsmo ypatumus aiškina J. Vaitiekus.

Jo kolega T. Rusakas taip pat neabejoja, kad „Capital“ tinklas smarkiai prisidėjo prie to, kad brokerių paslaugos būtų kokybiškesnės. Tą padaryti leido tinkama platforma ir įrankiai – brokeriams beliko jais pasinaudoti.

T. Rusakas

NT specialisto teigimu, požiūrio į brokerį gerinimui daug įtakos turėjo ir pačių brokerių pastangos: dirbdami su neigiamą patirtį išgyvenusiais, anksčiau nuo nesąžiningų specialistų nukentėjusiais klientais, jie itin stengėsi atkurti pasitikėjimą brokerio darbu.

„Klientai pamatė, kad brokeriu galima pasitikėti. Patys brokeriai taip pat ėmė skirti daug dėmesio ir investicijų savo įvaizdžiui, o svarbiausia – suprato, jog šiame versle reputacija yra svarbesnė už bet kokį atlygį“, – pabrėžia T. Rusakas.

„Vienas esminių lūžių, simbolizavusių pasikeitusią situaciją, ko gero, buvo nuotraukų atsiradimas ant brokerių vizitinių kortelių. Tai reiškė, kad brokeris yra matomas ir prisiimantis atsakomybę už savo darbą. Tapome atviri, sąžiningi, drąsiai komunikuojame, ką veikiame, neslepiame savo tapatybės ir mus vienijančio prekės ženklo“, – prisimena J. Vaitiekus, pridurdamas, kad toks žingsnis paskatino elementarų klientų pasitikėjimą.

„Anksčiau egzistavo labai gajus stereotipas, kad brokeris tenori apgauti klientą ir pasisavinti jo pinigus, jis pats nieko neveikia, geriausiu atveju nufotografuoja objektą ir įdeda skelbimą. Žinoma, toks stereotipas neatsirado ne be pagrindo. Tačiau dabar tokiais principais dirbančių kolegų liko visiška mažuma, tad ir stereotipas sparčiai nyksta“, – pasakoja „Capital Team“ biuro brokeris T. Rusakas.

Na, o šiandien, lyginant su situacija prieš gerą dešimtmetį, požiūris į brokerį yra gerokai pasikeitęs: brokeriai yra gerbiami, jais pasitikima, gerai dirbantys specialistai noriai rekomenduojami, galiausiai žmonėms aiški brokerio veikla. Teigiamų pokyčių įnešė užsimezgęs ir vis stiprėjantis brokerių tarpusavio bendradarbiavimas, gerokai patobulėjo ir techninė brokerių darbo dalis: objektų pateikimas, reklama, apžiūros. Dabar klientai aiškiai suvokia brokerio vertę ir bendradarbiavimo su brokeriu pliusus.

Brokerio paslaugų poreikis – daugiau nei dvigubai didesnis

Brokerio profesijos įvaizdžio ir reputacijos pokyčiai turėjo įtakos ir šių specialistų poreikiui. Parduodantys ar perkantys NT šiandien gerokai dažniau nutaria dirbti su brokeriu: tą aiškiai rodo smarkiai išaugęs viešai reklamuojamų objektų ir pačių rinkoje dirbančių brokerių skaičius.

„Apytikriai įvertinus rinkos dalį, galima teigti, kad šiuo metu brokeriai parduoda apie 80–90 proc. NT. Prieš daugiau nei dešimtmetį ši dalis sudarė kiek daugiau nei 20 proc. Aišku, tai nėra oficiali statistika, veikiau nuolatiniu situacijos stebėjimu paremti apytiksliai duomenys“, – teigia J. Vaitiekus.

Panašius duomenis pateikia ir T. Rusakas: šiandien su brokeriais dirba maždaug 7–8 iš 10, prieš daugiau dešimtmetį tokių buvo geriausiu atveju 4 iš 10.

Pasak NT eksperto, nepalyginamai geresnis šiandieninis brokerio įvaizdis ir jo darbo supratimas yra nulemtas ne tik organizacijų pastangų ir pačių brokerių veiklos kokybės gerėjimo, bet ir žmonių mentaliteto pokyčių.

„Tampame vakarietiški, suprantame, kad kiekvienas turi daryti tai, ką išmano geriausiai, prisireikus konkrečios paslaugios, kreipiamės į specialistus ir nebemėginame norėdami sutaupyti viską atlikti patys“, – dėsto „Capital Smart“ biuro valdantysis partneris ir NT brokeris J. Vaitiekus.

Ne tik laiko taupymas: padės išvengti didelių problemų

Tad kokią konkrečią naudą klientas gauna dirbdamas su brokeriu ir kokiomis savybėmis pasižymi profesionalus NT specialistas?

Kaip pasakoja J. Vaitiekus, daugelis žmonių nėra linkę aiškintis poreikius, intensyviai komunikuoti ir pardavinėti. O štai brokeriui tai yra pačios svarbiausios savybės. Vėliau jie įgyja papildomų įgūdžių: išmoksta derėtis, tinkamai pateikti objektą, atidžiai klausytis klientų, greitai priimti sprendimą ir rasti geriausią variantą. Sėkmingai dirbantys brokeriai pasižymi šiomis savybėmis. Žinoma, jie turi prieigą prie visų reikalingų įrankių ir žino, kaip turi vystytis NT pirkimo ar pardavimo procesas. Tad klientai samdo brokerius norėdami, kad šie būtų jų atstovai perkant ar parduodant NT.

„Kokybiškai pateikti objektą, tinkamai pabrėžti jo privalumus, suderėti gerą kainą, užsitikrinti atgalinį ryšį be brokerio pagalbos yra labai sunku, kai kuriais atvejais – net neįmanoma“, – kolegai antrina T. Rusakas, primindamas, kad tvirti brokerių ryšiai su vertintojas, teisininkais, notarais, banko vadybininkais, matininkais, fotografais ir kitais NT pardavimo procese dalyvaujančiais specialistais užtikrina pilnavertę paslaugą.

Abu NT specialistai atkreipia dėmesį, kad NT pirkimo ir pardavimo procese egzistuoja daugybė niuansų, už kurių tinkamą sutvarkymą atsakingas būtent brokeris. Paprastų ir didelių pastangų nereikalaujančių sandorių būna daugiausiai keliolika procentų. Kitais atvejais nestinga keblumų dėl objekto vertinimo, dokumentacijos sutvarkymo, paskolos gavimo ir panašiai. Todėl netgi brokeriui tenka paprakaituoti, kad viską sklandžiai sutvarkytų. Tad ši paslauga ne tik taupo laiką, bet ir padeda išvengti kartais ir labai didelių problemų.

„Suprantama, geras ir klientui naudą nešantis brokeris privalo būti ne tik komunikabilus, bet ir labai atsakingas, empatiškas ir sąžiningas. Na, o visų kitų dalykų jau išmokstama bedirbant ir vėliau nuolatos tobulinama“, – neabejoja J. Vaitiekus.

Šiandien NT agentūros gali pasiūlyti išsiplėtusias paslaugas, kurios savo ruožtu brokerio darbą daro efektyvesnį: sudėti kvalifikuotą pagalbą paskolos, remonto darbų, teisiniais ir kitais klausimais. „Pasitaiko įvairiausių atvejų, kai prireikia papildomų paslaugų, kad galėtume pasiekti maksimalų rezultatą. Tarkime, pakanka elementaraus perdažymo ar kelių baldų išvežimo, kad parduodamas būstas taptų patrauklesnis. Ir tai – tik vienas pavyzdys. O mes visais atvejais galime per keletą minučių rasti tinkamą sprendimą arba rekomenduoti reikiamus specialistus“, – aiškina J. Vaitiekus.

Jis pastebi, kad šiais laikais brokeriui neretai tenka būti dar ir psichologu: juk žmones būtina išklausyti, padėti jiems susitarti, suteikti patarimą ar taip laukiamą patvirtinimą, kad nusprendė teisingai.

O štai T. Rusakas pažymi, kad geras brokeris turi ne tik mokėti išklausyti, bet ir pats gebėti sklandžiai išdėstyti savo mintis ir sudėlioti akcentus. Šios profesijos atstovui taip pat svarbu gerai mokėti valstybinę kalbą, labai praverčia ir anglų bei rusų kalbos žinios.

„Suprantama, profesionalus ir savo darbą išmanantis brokeris yra kantrus, nuolatos siekia tobulėti, viršydamas užsibrėžtus tikslus ir besimokydamas ne tik iš savo, bet ir iš kolegų klaidų, ir, aišku, yra pagarbus ir sąžiningas tiek su klientais ir kolegomis, tiek su pačiu savimi“, – mano T. Rusakas.

Žmogiškas ryšys ir patarimai – nepakeičiami ir neįkainojami

O kaip brokerio profesiją palies technologijų pažanga? J. Vaitiekaus manymu, ateityje technologijos dar labiau sutrumpins išankstinės informacijos apie nekilnojamąjį turtą pateikimo klientui procesą. Pavyzdžiui, tikslus objekto nufotografavimas ir šios informacijos pateikimas, šiandien atrodantis visiškai įprastas, kažkada buvo svarbi technologijų paskatinta naujovė, taupanti tiek kliento, tiek brokerio laiką. Dabar aplinkybių paskatintos bekontaktės ar virtualios apžiūros taip pat gali tapti visiškai įprastu dalyku. Tai suteiks patogumo ir tausos laiką.

Rusakas jam visiškai pritaria: „Ateityje technologijos pavers brokerio paslaugą kokybiškesne, bet brokerio derybinių įgūdžių, gebėjimo patarti investavimo ar objekto paruošimo klausimais ir profesionalaus atstovavimo klientui nepakeis. Atvirkščiai, brokerio profesija tik augs ir plėtosis“.

„NT pirkimo ir pardavimo procesas – svarbus sprendimas žmogaus gyvenime, kuriam būtinas žmogiškas ryšys, gyvo žmogaus patarimas ir palaikymas. Todėl technologijos ateityje brokerio darbą darys efektyvesnį, tačiau jo paties nepakeis“, – apibendrina J. Vaitiekus.

V/S: 276 / 2